A menudo pensamos que un negociador, ante cualquier tipo de negociación, ha de actuar generalmente desde su estado Adulto, esto no quiere decir que sea un negociador frío y calculador sino que integra los tres estados considerando sus creencias, emociones y pensamientos.
Muchas veces emitirá normas o juicios en determinadas negociaciones y otras una sonrisa amistosa o un cálido reconocimiento de su trabajo a las partes que intervienen en la negociación.
Ahora bien, si la energía de la personalidad está más fijada en un estado del Yo que en otro, las conductas son estereotipadas, la actuación es típica, característica, y denota un cierto estilo de actuación en las negociaciones que tiene relación directa con el estilo de dirección del directivo.
Para complementar el post sobre Eric Berne (Juegos en que participamos de Eric Berne)
y el análisis transaccional se recomienda la lectura de los siguientes capítulos de Los juegos psicológicos según el Análisis Transaccional de Rafael Sáenz Alonso:
Las transacciones Pág 59 a 75
Las caricias Pág 79 a 87
Posiciones existenciales Pág 89 a 103
El libro se encuentra aquí para la lectura en línea o descarga
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Algo más sobre los Juegos psicológicos
Extraído de psicologiaymente.net¿Qué son los juegos psicológicos?
Dos no juegan si uno no quiere.
Eric Berne, psiquiatra y fundador de la teoría del Análisis Transaccional (A.T.) explicó los juegos psicológicos como una forma disfuncional de comunicación utilizada para cubrir necesidades de atención, reconocimiento y afecto hacía la propia persona, aunque siempre de forma negativa. Hablamos de juegos en modo de no diversión, es decir, en estos siempre se pierde, lo que conlleva tras de sí un costo emocional enorme, tanto para quien los inicia como para quien se une o participa en ellos.
En este tipo de incomunicación se usan artilugios para manipular y persuadir al receptor, de manera inconsciente la mayoría de las veces, pero usadas de forma repetitiva hasta que aparece el resentimiento y el fracaso interpersonal.
¿Cómo se juega?
En cualquier juego psicológico existe una acción sistemática, es decir, se empieza en elCebo, que es la jugada que efectúa el primer jugador y seguidamente se presencia una reacción de continuidad si la otra persona decide participar. Cabe tener en cuenta que el primer jugador siempre gana. Para entender de manera más clara como se establecen estos juegos podemos recurrir a un práctico ejemplo con el uso del juego: “sí, pero…”
Este silencio ofrecido por la persona B es el resultado de la victoria de quien inicia el juego. Pero aún así, la persona A podría rematar la jugada agregando “lo ves, no puedo separarme” En este caso vemos como la Persona A se ha unido al juego después de escuchar el primer si, pero… ha introducido en este momento el nuevo rol de “Sólo trato de ayudarte”.
Persona A: Tengo muchos problemas en mi relación, si seguimos así no sé como acabaremos…
Persona B: ¿Por qué no os separáis?
Persona A: Si, pero si nos separamos ¿cómo nos repartiremos la custodia de los niños?
Persona B: Podéis llegar a un acuerdo y quedártela tú. Por horarios te lo puedes combinar mejor.
Persona A: Sí, pero tengo 3 hijos, yo sola no seré capaz de llevarlo todo como debería.
Persona B: Puedes buscar a alguien que te ayude…
Persona A: Sí, pero seria un gasto económico que no me podría permitir
Persona B: “Silencio”
Tipos de juegos psicológicos
Los juegos psicológicos son variados, Berne los clasifica según temas y escenarios, pero podemos destacar desde juegos de poder, hasta sexuales o de pareja entre otros. Los más destacados siempre se sitúan en escenarios maritales, de vida, de reunión o de consultorio.
En este caso podemos destacar el triángulo dramático de Karpman aportado por R. Kertész para destacar el cambio de roles teóricos que pueden seguir dos o más personas en el transcurso de los juegos, en este caso los roles de perseguidor, salvador y víctima darán lugar a personajes del tipo “Sí, pero...” “Explícame tus penas” o “Todo me sale mal”, consecutivamente.
Objetivos y fines de los juegos psicológicos
Según E. Berne los tres principales motivos por los que una persona se involucra inconscientemente en estos juegos son lo siguientes:
- Para protegerse contra el miedo a ser desenmascarado y que se exponga así el verdadero “yo”
- Para evitar la incomodidad que puede propiciar la intimidad
- Para procurar que los otros hagan lo que quieren hacer
Estos son los principales motivos expuestos por el autor, pero de manera general podríamos decir que se emplean con la finalidad de manipular a los demás en lugar de establecer relaciones sanas y para demostrar que se es de determinada forma frente a los demás.
La realidad es que el uso de estos juegos es aprendido en edades tempranas y después se repiten sistemáticamente durante toda la vida de la persona, hasta que ésta se hace consciente de su uso e intenta ponerle remedio si observa que estos actos están frenando y perjudicando su vida. La mayoría de los juegos destruyen la verdadera personalidad y aumentan la vulnerabilidad de la persona, afectan a la mayoría de áreas de la vida, consumen energía y provocan unos niveles de frustración realmente altos, así como el establecimiento de relaciones insanas y degradadas, aportando básicamente descontento y situaciones conflictivas para el individuo.
¿Cómo detectar cuando estamos ante un juego psicológico?
Pues francamente si permanecemos atentos no resultará difícil descubrir los primeros indicios de estos juegos, sin embargo puedes aplicar distintas preguntas para identificarlos más fácilmente.
- ¿Cómo empieza el juego?
- ¿Cómo sigue?
- ¿Qué respuestas consigues?
- ¿Cómo te sientes?
- ¿Cómo termina la situación?
Una vez aplicadas estas preguntas podemos buscar conductas alternativas para prevenir o evitar caer en estos juegos. Siempre que seamos conscientes de la existencia de determinados comportamientos nos resultará más sencillo orientarnos hacía una situación distinta y evitar ciertos errores.
¿Cómo limitar y poner freno a este tipo de juegos?
Desde el punto de vista psicológico, romper estos juegos es el primer paso para vencer resistencias y obtener situaciones y relaciones sanas y directas con los demás.
- Debemos conocer la dinámica y el funcionamiento de los juegos para prevenirlos y detenerlos
- Reflexionar sobre los beneficios de seguir jugando al juego o de frenarlo
- Pensar en alternativas para cubrir carencias y necesidades personales
- Buscar mecanismos y herramientas para utilizar en el momento que alguien nos involucre en algún juego
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