miércoles, 26 de agosto de 2015

Conceptos básicos sobre la negociación

Al comenzar el tema conviene tener presente lo que algunos estudiosos, frente a situaciones de “choque de culturas”, han venido sosteniendo desde hace siglos: “antes de discutir, pongámonos de acuerdo en los términos”.

Esto vale en especial para la “negociación”, donde es fundamental tener en claro cada tema y llamar a las cosas por su nombre, particularmente si se estuviera actuando en el plano de las operaciones internacionales, donde la diferencia en cultura e idioma pueden llegar a crear complejidades especiales.


Por “negociación” no nos referimos simplemente a un forcejeo o regateo por lograr una mera ventaja en una transacción (por ejemplo: discutir circunstancialmente por el precio o algún otro factor aislado de la operación),  sino al juego de diversas variables (precio, cantidad, calidad, fecha de entrega y demás) que van dando lugar a  una ecuación o fórmula de conveniencia para una o más partes.